“El discurso del Rey” y el desarrollo del sector privado

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“El discurso del Rey” y el desarrollo del sector privado

Para emprender

En la labor de consultoría de comunicación para el impulso de programas e instrumentos de desarrollo, los equipos de trabajo me presentan incertidumbres recurrentes acerca de la afiliación y el posicionamiento de nuevos proyectos. Pienso que quien tiene por delante un proyecto de desarrollo e innovación en el ámbito público o privado tienen algunas dudas propias de un emprendedor. Esta reflexión está pensada a partir de los emprendedores y empresarios que tienen metas de afiliación, fidelidad o mercado.

En función de esto, diseñé esta reflexión acerca de la comunicación interpersonal y el marketing relacional. Procuraré motivar cuestionamientos a partir de la película “El discurso del Rey”; la dinámica -en ocasión de la consultoría- se desarrolló como un debate. La formulé para el Programa de Emprendimientos Corporativos de la Unión de Exportadores del Uruguay, el Banco Interamericano de Desarrollo y el FOMIN; le estoy muy agradecido al equipo de Programa y BID por lo abiertos que fueron a la hora de explorar nuevas formas de reflexión participativa y aprendizaje.

La película que ganara varios Oscar en el 2011, tiene un argumento comunicacional que sirve para extraer lecciones sobre el desarrollo del sector privado. Te invito a formularte algunas preguntas a partir de ella.

¿Cómo puede “El discurso del Rey” enseñarnos a construir nuestra visión estratégica?

Más allá de la sinopsis, el largometraje se podría resumir como una conmovedora historia en que el futuro rey, un hombre con dificultades de comunicación, encuentra su verdadera voz. También la protagoniza un emprendedor, Lionel Logue, que da al problema una valiosa solución mediante medios muy singulares.

En torno a Lionel particularmente, llama la atención cómo se conduce y su forma de relacionamiento. Al ver la película en relación a la comunicación, podemos formularnos estas preguntas: ¿Qué particularidades tiene la práctica de este terapeuta? ¿A qué nivel trabaja la solución a los problemas de comunicación del futuro rey? ¿Cómo gestiona la relación con su cliente-paciente? ¿Cómo construye su metodología y su práctica?

Reposicionar una empresa

La película nos conmueve al narrar cómo el rey logra superar los impedimentos de habla que a su vez -por su rol social- constituye una búsqueda por encontrar su propia voz como monarca.

Hay varias determinantes en esta situación, como el ser parte de la familia real que en cierta medida es “una empresa” y así lo plantean en el argumento. Los protagonistas la definen como un negocio familiar que “va camino a la ruina” entre las guerras y revoluciones que ya derrocaron varias monarquías. El Rey padre ya advertía que los medios de comunicación vinculan mejor a los ciudadanos y aceleran los cambios, reacciones y disidencias frente al poder.

También la impronta del Rey padre es importante para visualizar como un modelo no se puede siempre imitar o reproducir.El nuevo rey deberá manifestar su propio carisma, su propia estrategia y manifestarse con su propia voz. La película es una excelente ficción con ribetes verídicos.

Pensemos en varias situaciones como diseñar una marca, posicionar una innovación como diferencial o el startup de un emprendimiento; se puede decir que siempre involucra el desarrollo de la propia capacidad de expresión.

La asistencia técnica; aprender a ser y aprender haciendo

Por otro lado, tenemos un emprendedor – Lionel- que lleva el negocio que le apasiona de una forma muy peculiar. Muchos de los emprendedores o profesionales liberales que comenzamos nuestra empresa, lo hacemos para desarrollar lo que nos gusta de la forma que preferimos. Emprendemos un proyecto profesional porque al menos suponemos que contamos con una respuesta competitiva y eficiente a una necesidad genuina. A su vez, en los proyectos que son pioneros y traen propuestas de cambio cultural, la innovación metodológica y el definir su propia identidad se les impone tal como a cualquier emprendedor. Es necesario diseñar una marca que le destaque y sintetice o resuma.

Para esto, los primeros 5 clientes son siempre nuestros maestros.

Calidad con compromiso

Frente a quien pronto será el Rey, Lionel muestra absoluta confianza en su “encare terapéutico” o metodología. Lo poco ortodoxo de sus métodos provoca continuos cuestionamientos. Sin embargo, Lionel lleva el proceso con total confianza y siendo consecuente; muestra un absoluto compromiso con los resultados y su metodología.

A los efectos de las ventas, cuestionémonos: ¿por qué Lionel no brinda algo más ligero, diluido o masivo?

Se puede suponer que una terapia no personalizada fracasaría. En el largo plazo, Lionel no podría gozar de resultados extraordinarios y por tanto, de una buena reputación social que se propague de boca a boca.

Dejalo ir

En su primer encuentro, Bertie, el futuro rey, se frustra ante las inusuales técnicas utilizadas por Lionel. Bertie se enoja y no se embarca en este proyecto. Lionel no le persigue ni le ruega. No ofrece rebajas en su metodología, ni insiste. Con el tiempo, Bertie elige este proyecto consciente de que Lionel ofrece algo único que puede dar una respuesta singular al problema y dar un nuevo horizonte al futuro. Bertie regresa.

Se puede estar ansioso con un proyecto entre manos en el que creemos y al que buscamos afiliar. Existe la tentación de conducirse por supuestos, interpretar reacciones o sobredimensionar gestos e intentar conducir hacia la venta o afiliación a cualquier precio. Tener confianza en el trabajo bien hecho y dejar ir a quien no está receptivo es una opción clave, pero no lo hagamos sin revisarnos, sin una estrategiade marketing en la que ubicarnos.

Es un asunto personal

Lionel informó a su paciente-cliente sobre aspectos centrales de su planteo. Más tarde, se estableció una comunicación y se pusieron sobre la mesa cuestiones “sensibles” que podían afectar el proceso. Y finalmente, el terreno de la práctica es el nivel emocional.

Lionel se esfuerza para crear un ambiente relajado de confianza entre seres humanos que puedan sentirse como iguales y donde cuenta mucho entender la historia emocional de un cliente. Conocer el contexto del cliente permite acceder a la solución y dar forma particular a la metodología aplicada.

Al llevar adelante el proyecto, no se dará una relación humana a menos que se plantee entre las prioridades estratégicas. La forma de conectar a nivel personal puede ser a través de un relato acerca de cómo se gestó el proyecto, su equipo, su empresa y su espíritu emprendedor y las expectativas.

Es relevante entender quién es –en el nivel personal- el potencial afiliado. ¿Qué le apasiona? ¿A qué le teme? ¿Qué desea o visiona para su organización? ¿Por qué se embarcaría junto a nosotros en algo así?

No se trata de una amistad sino un vínculo genuino que resulta de encontrar el “approach” indicado.

Los resultados son las mejores credenciales

Un giro dramático importante en la película es cuando se descubre que Lionel no es un médico o un terapeuta acreditado y entrenado en la academia. Bertie se molesta al punto de comprometer la relación.

Cuando Lionel habla con pasión acerca de cómo construyó su práctica y sus resultados, las credenciales resultaron poco importantes. Al final del día, la reputación y los resultados alcanzados son lo que más cuenta.

Bertie es un cliente valiente pero aquí, mi héroe es Lionel, que con responsabilidad, delicadeza y pasión puso en marcha un proyecto que creó nuevos horizontes.

 

 

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