Conaprole, de Tambo y Energía a Tambo Sustentable. Cuatro años de comunicación para la extensión
Actualizado: hace 6 horas
Entre febrero de 2013 y marzo de 2017 el equipo de Grupo Pértiga tuvo a su cargo la comunicación de un proyecto que Conaprole, la principal cooperativa lechera de Uruguay, ejecutó con financiamiento del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) a través de su fondo FOMIN, hoy BID Lab, y con la participación de UTE, la empresa eléctrica estatal. El proyecto buscaba que los tambos pequeños y medianos de la cooperativa usaran mejor la electricidad y, en su último año, que gestionaran mejor sus efluentes. El público lo conoció con dos nombres, Tambo y Energía primero y Tambo Sustentable después.
Una de las dimensiones de fondo de este proyecto fue la extensión. Pedir una auditoría energética o comprar un equipo de frío son decisiones que cada productor toma en su establecimiento, con sus recursos y casi siempre después de conversar con alguien de confianza. Nuestro trabajo consistió en que esa decisión llegara informada al tambo y en que quienes asesoran, instalan y venden compartieran criterios con quien decide.
El trabajo se movió en varias dimensiones a la vez. La extensión, en el sentido que hoy le dan la FAO y el Foro Global para los Servicios de Asesoramiento Rural, reúne las actividades que acercan a los productores la información y los servicios que necesitan y piden para desarrollar sus propias capacidades. La dimensión digital llevó herramientas a la pantalla del productor, del mensaje de texto al cálculo de escenarios. El pensamiento visual puso en dibujos el circuito de la energía en el tambo. El diálogo entre actores juntó en un mismo espacio a productores, técnicos, instaladores, empresas y organismos públicos. La promoción fue ajustando la oferta a cada momento del sector. Hubo además dos enfoques que entonces no nombrábamos así. Uno es el de las ciencias del comportamiento, que la OCDE describe como un modo de trabajar que parte de observar y probar cómo decide de verdad la gente, con aportes de la psicología y otras ciencias sociales. El otro es el pensamiento de diseño, que IDEO define como una manera de resolver problemas complejos centrada en las personas, y que para nosotros fue prototipar, probar y corregir las piezas con quienes las iban a usar.
El caso en una mirada
Qué fue | Un proyecto de promoción de la eficiencia energética y el uso de energías renovables en pequeños y medianos establecimientos lecheros, ampliado en 2016 a la gestión de efluentes | |
Quién lo ejecutó | Conaprole, desde su área de Producción Lechera y Relaciones Cooperativas | |
Quién lo financió | El Banco Interamericano de Desarrollo (BID), a través de su fondo FOMIN, hoy BID Lab, con la participación de UTE, la empresa eléctrica estatal de Uruguay | |
Cuándo | El proyecto, de setiembre de 2012 a marzo de 2017. Nuestro trabajo, de febrero de 2013 a marzo de 2017 | |
Dónde | En las nueve zonas en que la cooperativa organiza su territorio | |
Nuestro papel | Estrategia y plan de comunicación, seguimiento del plan y producción de materiales, sitios, herramientas de decisión, encuentros y registro audiovisual | |
Resultados del proyecto | 538 establecimientos auditados y 292 productores que invirtieron 1,4 millones de dólares, según la información presentada en el cierre |
El encargo y su relevancia
Una cooperativa que exporta al mundo
Conaprole es la Cooperativa Nacional de Productores de Leche. Fue creada por ley en diciembre de 1935 y empezó a funcionar el 1 de junio de 1936, para asegurar a los productores la compra de su leche y a la población el abastecimiento diario. Sus socios son los propios productores, a quienes se llama remitentes porque le remiten su leche. En los años del proyecto eran unos 2.000 y la cooperativa procesaba cerca de tres cuartas partes de la leche del país. Hoy, según su Reporte de Sustentabilidad 2025, exporta más del 80 % de la leche que recibe a más de 70 destinos y es la principal empresa exportadora de Uruguay y la primera exportadora de lácteos de América Latina.
En el Río de la Plata se llama tambo al establecimiento que produce leche. Cuando el proyecto cerró había en Uruguay algo menos de 4.000 productores lecheros, y los estudios preparatorios atribuían a la lechería el 42 % del consumo de electricidad del sector agropecuario.
El proyecto lo financió el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el banco multilateral de desarrollo de América Latina y el Caribe, a través del Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), su fondo para probar soluciones nuevas con el sector privado, que desde 2018 se llama BID Lab. Participó también UTE, la empresa estatal de electricidad de Uruguay. El propósito era generar un modelo organizativo, financiero y tecnológico para mejorar la eficiencia energética de los pequeños y medianos productores.
El problema que el proyecto quería resolver
El proyecto nació de un diagnóstico técnico. Los estudios previos indicaban que los tambos uruguayos consumían, en términos relativos, más electricidad que sus pares de Argentina, Nueva Zelanda, Estados Unidos y Europa, y que había margen para ahorrar. El diseño original suponía soluciones estandarizadas y herramientas de autodiagnóstico para llegar a 500 productores. El piloto con 30 tambos mostró que cada establecimiento necesitaba una auditoría hecha por alguien idóneo, y el proyecto formó su propio equipo de auditores. Desde ese momento todo dependía de que cada productor quisiera pedir una auditoría y pagar una parte.
En 2013 hicimos el diagnóstico de comunicación con mesas de debate con el equipo del proyecto, grupos focales con los técnicos zonales y entrevistas en los tambos. Encontramos que la energía no estaba en la agenda del productor. La electricidad representa entre el 4 y el 5 % de los costos de producción, como después recogió el manual del proyecto, y se prestaba atención a la tarifa antes que al consumo. La seguridad eléctrica no se percibía como un problema. Los zonales describían además una adopción demasiado rápida de equipos, guiada por empresas que asesoran en lo comercial pero no en lo técnico.
También aparecieron las condiciones a favor. La confianza en la cooperativa era alta. Los zonales pedían un proyecto que fuera al tambo, con un retorno económico medido y simple en el que el ahorro pagara la inversión, y querían conocer a otros productores que ya hubieran hecho ese camino.
Qué nos pidieron
El encargo empezó en 2013 con el diagnóstico, la estrategia y el plan de comunicación del proyecto. Desde 2014 y hasta el cierre de 2017 siguió con el acompañamiento del plan y la producción de sus piezas, a cargo del equipo de Grupo Pértiga.
La manera de resolverlo
Quién es quién
Actor | Quién es | Qué hacía en el proyecto |
Productores | Quienes llevan adelante los tambos y remiten su leche a la cooperativa | Piden la auditoría, pagan una parte de su costo y deciden la inversión |
Conaprole | La cooperativa, a través de su área de Producción Lechera y Relaciones Cooperativas | Ejecuta el proyecto y aporta sus canales, que son un portal web, una publicación periódica, un espacio radial y mensajes de texto al celular |
Técnicos zonales | El equipo de extensión de la cooperativa. Extensión es el trabajo de acercar conocimiento técnico a quienes producen y traer de vuelta sus problemas. Hay nueve zonas y cada una reúne entre 200 y 400 productores | Son la persona de confianza del productor y la puerta de entrada al proyecto |
Equipo del proyecto y auditores | Una coordinación técnica dentro de la cooperativa y un equipo de auditoría propio, seleccionado por llamado público | Visitan el tambo, relevan las instalaciones, entregan el informe y se lo explican al productor |
BID/FOMIN | El financiador, hoy BID Lab | Financia, da seguimiento y fija los lineamientos de visibilidad |
UTE | La empresa estatal de electricidad | Aporta datos de consumo, tarifas y vocería en los encuentros |
Instaladores y proveedores | Electricistas rurales, proveedores de tanques de frío y de otras tecnologías, empresas de energías renovables y de servicios energéticos | Instalan y venden lo que el productor decide |
Prolesa y Proleco | Organizaciones conexas a la cooperativa, una de insumos y equipamiento y otra de ahorro y crédito | Son punto de contacto con productores y canal de distribución de materiales |
Instituciones | Los macro serían ministerios de Ganadería, Agricultura y Pesca y de Industria, Energía y Minería, el Instituto Nacional de la Leche, institutos de investigación y la universidad pública pero hay multiples arreglos de actores. | Aportan ponentes, convocatoria y respaldo |
Con esos actores, el servicio funcionaba de este modo. El productor se enteraba por su técnico zonal, por un mensaje de texto o en una feria del sector. Pedía la auditoría y pagaba una parte de su costo. Un auditor visitaba el tambo y devolvía un informe con las medidas recomendadas. Con ese informe el productor decidía qué hacer, y para hacerlo necesitaba a alguien que instalara y a alguien que vendiera el equipo. Cada paso de ese recorrido era un momento de comunicación.
Un plan atado a lo que pasaba en el campo
El plan ordenó la comunicación en cuatro fases atadas a lo que pasaba en el campo.
La primera buscaba nivelar información y construir confianza dentro de la cooperativa.
La segunda acompañaba el lanzamiento de las auditorías, con resultados de referencia y promoción por zona.
La tercera comunicaba el cambio con experiencias registradas en los tambos.
La cuarta, pensada para el momento en que quedaran los productores más difíciles de convencer, preveía promoción personal y publicidad de resultados.
El plan definió al técnico zonal y al entorno técnico como promotores tecnológicos que necesitaban respaldo, y al tambo como el cliente que toma la decisión. Durante la primera etapa esa definición se tradujo en una oferta con su producto, su precio, sus canales y su promoción.
Empezar por quien asesora
En las mesas de abril de 2013 trabajamos con preguntas disparadoras, una idea por tarjeta y rondas de rotación. Los mensajes mínimos que salieron de ahí fueron la tarifa adecuada, la compensación de energía reactiva y la iluminación eficiente. Más adelante, cuando en los tambos se preguntaba si los auditores eran de la cooperativa, reforzamos la presencia de Conaprole en las piezas, la indumentaria y los eventos. El manual del proyecto registra que los mensajes de texto sirvieron para captar a los primeros interesados y que después el mecanismo más eficaz fue el contacto a través de los zonales.
Calculadoras, tutoriales y consultorios
Grupo Pértiga programó las calculadoras del sitio. La de energía reúne tres simuladores, para el enfriador de placas, el recuperador de calor y el variador de frecuencia. El productor ingresa los litros que remite por día y ve el consumo mensual con y sin el equipo, el costo según su tarifa de UTE y, al cargar el precio del equipo, en cuántos años recupera la inversión. Otra calculadora estima la bonificación que la cooperativa devuelve a quien amplía su capacidad de frío.
Vimos que una herramienta así rinde más acompañada. En 2015 escribimos los guiones y produjimos seis tutoriales, cada uno con una parte que muestra qué datos entrega la calculadora y otra que plantea qué decisiones permite tomar. En la feria de ese año funcionaron consultorios con las calculadoras, para que cada productor hiciera su cuenta con un técnico al lado.
Librillos en dos generaciones
La primera generación fue el folleto, el póster y un librillo único, que sirvieron para presentar el proyecto. La segunda, desde 2015, es una colección de cinco librillos sobre la energía eléctrica en el tambo, el calentamiento de agua, la cosecha de la leche, el enfriamiento y las energías renovables, que se guardan en un bibliorato pensado para conservarse. Elegimos el lenguaje infográfico porque el circuito de la energía en un tambo se entiende mejor dibujado que descrito. Cada dibujo y cada término pasaron por rondas de corrección con los ingenieros del proyecto.
Encuentros para cada eslabón
El seminario del 18 de setiembre de 2014 reunió a 240 personas y tuvo un espacio de negocios en el que once empresas mostraron sus soluciones, de modo que cada productor pudiera comparar ofertas con la información técnica a la vista. Sobre 75 evaluaciones, la apreciación general promedió 4,4 sobre 5. El 3 de setiembre de 2015, en Canelones, el taller Tambo, energía y seguridad convocó a más de treinta electricistas que trabajan con tambos de la cooperativa, junto a los auditores del proyecto. Las ferias de Prolesa de 2014 y 2015 fueron el punto de contacto directo con productores.
Registro audiovisual
En el seminario grabamos entrevistas a seis técnicos y seis productores. Con ese material y con testimonios registrados en tambos de distintos departamentos armamos ciclos de videos cortos para las redes del proyecto. Respondían al pedido que los zonales habían hecho en el diagnóstico, que era mostrar a productores que ya hubieran hecho el cambio.
Etapas y resultados
Primera etapa. Tambo y Energía, de 2013 a 2016
Empezamos por los técnicos zonales. El 18 de abril de 2013 trabajamos con ellos en mesas temáticas, y de ahí salieron los mensajes mínimos que un zonal podía sostener en una conversación en el tambo y las correcciones al folleto del proyecto. Ese mismo año el proyecto tuvo su sitio dentro del portal lechero de la cooperativa, concebido con calculadoras que traducen cada mejora a pesos y a años de repago, y en octubre comenzaron las auditorías.
En 2014 el proyecto adoptó el nombre Tambo y Energía, estuvo en la feria de Prolesa y realizó el Primer Seminario Taller Energías Renovables en el Tambo Uruguayo, con 240 participantes. En 2015 el precio de la leche cayó y la oferta se reformuló. La parte de la auditoría que pagaba el productor pasó a expresarse en litros de leche, con pago diferido, y se armó un paquete de tres medidas de bajo costo llamado «Ahorro ya». Ese año produjimos también el taller para instaladores eléctricos, la colección de librillos y los tutoriales de las calculadoras. El 7 de setiembre de 2016 el proyecto llegó a la auditoría número 500.
El cambio de 2016. De la energía a la ecoeficiencia
En 2016 el proyecto sumó un segundo tema, la gestión de efluentes. En un tambo los efluentes son sobre todo el agua con que se lavan la sala de ordeñe y los corrales, mezclada con estiércol (bosta). Mal manejados contaminan, y bien manejados devuelven nutrientes al campo. El equipo técnico de la cooperativa ya asesoraba a productores sobre sistemas de gestión y necesitaba materiales para hacerlo.
El cambio planteó un problema de marca. Tambo y Energía era un nombre conocido por los productores y ya no describía todo lo que el proyecto hacía. La respuesta fue Tambo Sustentable, una marca con logo, lema y manual de uso que debía convivir con la anterior, con la identidad de la cooperativa y con los lineamientos de visibilidad del financiador. El concepto que ordenó los contenidos fue la ecoeficiencia, es decir, producir con menos recursos y menos residuos.
El cambio fue también de plataforma. El primer sitio vivía dentro del portal de la cooperativa y solo permitía publicar novedades. En agosto de 2016 entregamos un sitio nuevo, adaptado a móviles sobre todo, con secciones de efluentes, eficiencia energética y energías renovables, una biblioteca de descarga, los audiovisuales ordenados por sección y las calculadoras rehechas y corregidas, cada una con su tutorial al lado.
Segunda etapa. Tambo Sustentable, 2016 y 2017
Con la nueva marca el trabajo tuvo dos frentes. En efluentes, el equipo técnico nos pidió ilustraciones de los sistemas de gestión y propusimos un sistema modular, con un dibujo para cada componente que pudiera combinarse según el caso de cada tambo y reutilizarse en infografías, pósteres, animaciones y el sitio. El plan de comunicación de diciembre de 2016 a abril de 2017 preveía materiales de divulgación para técnicos, asesores, productores y zonales, el registro audiovisual de casos de implementación y un catálogo de proveedores en la web.
En eficiencia energética la etapa de promoción de las auditorías se dio por cumplida y el foco pasó a la divulgación de resultados y la gestión del conocimiento. Acompañamos la convocatoria del curso virtual de eficiencia energética en el tambo, que tuvo 63 participantes inscriptos, cerramos la colección de librillos y produjimos el cierre institucional del 14 de marzo de 2017. Después editamos el manual que sistematiza la metodología del proyecto.
Resultados
Los resultados son del proyecto y de los productores. Entre octubre de 2013 y febrero de 2017 se auditaron 538 establecimientos y 292 productores invirtieron 1,4 millones de dólares en medidas de eficiencia energética, según la información presentada en el cierre. Lo nuestro fue el método para que esa decisión llegara informada al tambo.
En noviembre de 2016 el proyecto recibió una mención en la categoría Industria del Premio Nacional de Eficiencia Energética, que entrega el Ministerio de Industria, Energía y Minería de Uruguay.
Lo que sigue hoy
El sitio del proyecto y sus calculadoras siguen en línea en sustentable.eleche.com.uy. El nombre Tambo Sustentable también sigue vivo. Es hoy el programa con el que la cooperativa trabaja en sus tambos el uso eficiente del agua y la energía, la adaptación al cambio climático, el bienestar animal y la huella de carbono.
Con ese programa Conaprole ganó en 2025, en los IDF Dairy Innovation Awards, la categoría de innovación en sustentabilidad ambiental en el tambo, según su Reporte de Sustentabilidad 2025.
Lo que aprendimos
En extensión el primer público es quien asesora. Antes de hablarle al productor trabajamos con los técnicos zonales, porque la conversación en el tambo la tienen ellos. Lo que se acordó en las mesas de 2013 fue lo que después circuló.
Una tecnología se adopta cuando se puede estimar, ensayar, visualizar y calcular; sobre esto teníamos literatura de promoción de innovación y experiencias innumerables y nuevamente se confirmó esta forma de aproximarnos a la transformación por el ensayo. El productor que no tenía la energía en su agenda sí quería saber cuánto paga, cuánto ahorraría y en cuánto tiempo recupera lo invertido. Las calculadoras pusieron esa cuenta y capacidad de generar escenarios en sus manos y en las de quien lo asesora.
El lenguaje visual y el vocabulario se construyen con los técnicos. El dibujo de un tablero o de un circuito de frío tiene que ser preciso para quien instala y claro para quien decide, y eso se logra corrigiendo juntos.
Cada eslabón de la solución necesita su propio ámbito. El productor decide, pero el electricista instala, el proveedor vende y el auditor recomienda. El seminario con espacio de negocios y el taller para instaladores existieron para que esa cadena compartiera criterios.
La comunicación rinde cuando forma parte de la estrategia del proyecto y cambia con ella. El proyecto pasó del autodiagnóstico a la auditoría asistida, reformuló su oferta cuando cayó el precio de la leche y sumó los efluentes en su último año. En cada giro hubo que revisar mensajes, piezas y marca.
Para seguir leyendo
La primera etapa de este caso, contada desde la oferta, el precio y la promoción de las auditorías, Tambo y Energía: cómo se vende a 500 productores lecheros.
Otro caso de comunicación para un programa de cooperación con componente de producción más limpia, ECONORMAS MERCOSUR, comunicar cuatro años de cooperación ambiental en cuatro países.
Otro caso con aula virtual y comunidad de aprendizaje, Escuela Virtual del MERCOSUR, construir comunidad para una escuela en línea de cuatro países.
Hecho entre muchos
Las piezas de este proyecto tienen muchos autores. El folleto volvió del taller con treinta y una anotaciones de los técnicos zonales. Los dibujos de los librillos pasaron por las manos de ingenieros y auditores hasta quedar precisos. Los productores abrieron sus tambos y contaron su experiencia frente a la cámara. Los electricistas rurales sumaron el oficio de quien instala, y el BID acercó lineamientos y lecciones de otros países que orientaron el rumbo.
El reconocimiento alcanza a un conjunto amplio de personas e instituciones.
Territorio. Productores remitentes de la cooperativa, técnicos zonales, auditores energéticos y electricistas e instaladores rurales.
Cooperativa. El equipo técnico del proyecto, el área de Producción Lechera y Relaciones Cooperativas, el equipo de comunicación de Conaprole y las empresas vinculadas Prolesa y Proleco.
Estado y sector público. UTE, el Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca, el Ministerio de Industria, Energía y Minería con su Dirección Nacional de Energía, el Instituto Nacional de la Leche, el Instituto Nacional de Investigación Agropecuaria y el Laboratorio Tecnológico del Uruguay.
Academia. El Centro de Producción más Limpia de la Universidad de Montevideo y la Universidad de la República.
Gremiales y sociedad civil. La Asociación Nacional de Productores de Leche, las gremiales del sector y la Federación Panamericana de Lechería.
Empresas. Los proveedores de tecnología y de energías renovables que mostraron sus equipos en los encuentros.
Cooperación internacional. El Banco Interamericano de Desarrollo y su fondo FOMIN, hoy BID Lab.
Prensa. Los medios del sector y la prensa nacional que acompañaron los hitos del proyecto.
Comunicación. Los diseñadores, ilustradores y desarrolladores web que trabajaron con nosotros, y el equipo que Grupo Pértiga tenía en esos años.
En Conaprole trabajamos más cerca de un grupo chico de personas. Gabriel Oleggini, subgerente de Producción Lechera y Relaciones Cooperativas, fue el director del proyecto por la cooperativa. Pablo Darscht fue su coordinador técnico, Federico Arismendi el asistente de eficiencia energética y Manuel Giménez, que se sumó en 2016, trabajó en el componente de gestión de efluentes. Ernesto Elenter fue el director técnico de las auditorías energéticas. Martín Bentancor integró la oficina del proyecto, Verónica Galleno la secretaría del Área Producción Lechera y Danilo Scirgalea era el responsable de Comunicación de la cooperativa. Hubo más personas, y este recuento queda abierto para sumarlas. A ellas se agregan los responsables políticos de la cooperativa, desde su Directorio, y otras gerencias.
Por el Banco Interamericano de Desarrollo la contraparte experta fue Ana Castillo Leska, especialista del Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) en la Representación en Uruguay. Michel Ungo intervino también por el banco, y Juan José Taccone era su representante en Uruguay. Este recuento también queda abierto.
A cada una le damos las gracias por la confianza, por vincularse de esta manera y por la disposición a aprender entre todos y a contribuir. Eso nos permitió escuchar muchas voces y ponerlas a trabajar juntas, que es lo que la comunicación puede aportar a un proyecto así. Quien se siente escuchado suele cooperar más, y con la cooperación un proyecto gana dinamismo y se sostiene en el tiempo.
El equipo de Grupo Pértiga asumió el encargo con responsabilidad, porque la energía, el ambiente y la relación entre una cooperativa y sus productores son temas sensibles. Fuimos uno más en esa mesa. Aprendimos de oficios que no eran el nuestro, y creemos que quienes participaron salieron conociendo un poco mejor el trabajo de los demás y con más autonomía para seguir.
Fuentes
Archivo de Grupo Pértiga sobre el proyecto de Conaprole y el FOMIN, con la estrategia y plan de comunicación de setiembre de 2013 y sus anexos, los informes trimestrales de 2014 y 2015, el informe del Primer Seminario Taller Energías Renovables en el Tambo Uruguayo de octubre de 2014, los guiones de los tutoriales de las calculadoras de setiembre de 2015, el informe del nuevo sitio web de agosto de 2016, el plan de acciones de comunicación para Tambo Sustentable de diciembre de 2016 y el manual metodológico del proyecto, editado en 2017.
Conaprole, Historia y Reporte de Sustentabilidad 2025.
Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca, «Aguerre en seminario Tambo Inteligente», nota sobre la presentación de los resultados finales del proyecto.
Banco Interamericano de Desarrollo, ficha del proyecto UR-M1041 y comunicado sobre el apoyo del FOMIN a los productores lecheros de Uruguay.
Oficina de Evaluación y Supervisión del BID, «Evaluación de BID Lab, pertinencia estratégica».
Videos del proyecto en el canal de Grupo Pértiga en Vimeo.
Ministerio de Industria, Energía y Minería, presentación «Tambo y Energía: Conaprole», con la mención del Premio Nacional de Eficiencia Energética 2016.
OCDE, «Behavioural insights», e IDEO, «Design thinking», para las definiciones.
Comentarios